Der Beginn eines Preiskampfes bedeutet einen starken Rückgang der Einzelhandels- oder Großhandelspreise durch einen der Marktteilnehmer. Sie wird zu deren wirtschaftlichem Vorteil betrieben, führt aber in der Regel zu Verlusten auf allen Seiten.
Potenziell günstiges Umfeld für den Beginn von Kriegen
Diese Situation entsteht durch ein hohes Maß an Marktwettbewerb zwischen Wirtschaftssubjekten, die in derselben Branche tätig sind. Die Branche sollte folgende Merkmale aufweisen:
- große Anzahl von Unternehmen mit ungefähr vergleichbaren Marktanteilen;
- Marktwachstum ist langsam;
- Fixkosten hoch;
- hohe verderbliche oder hohe Bestandskosten;
- niedrige Kosten für Käufer beim Wechsel zwischen Verkäufern, was dazu führt, dass einer von ihnen den Preis ähnlicher Waren senken möchte;
- geringe DifferenzierungWaren;
- Möglichkeit, hohe Renditen zu erzielen, wenn man riskante Maßnahmen ergreift;
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es gibt erhebliche Hindernisse für den Marktaustritt, wenn es nicht möglich ist, sein Potenzial während eines Marktabschwungs auszuschöpfen;
- Konkurrenten sind heterogen - jeder hat sein eigenes Wertesystem, unterschiedliche Regeln;
- Die Umstrukturierung der Branche ist auf die unzureichende Größe des Marktes für alle Akteure zurückzuführen, daher verlassen die schwächsten Wirtschaftseinheiten infolge des Preiskampfes.
Konfrontationsgrund
Es gibt drei Hauptgründe für den Beginn eines Preisangriffs eines Spielers auf andere:
- Potenzielle Erhöhung der Kundenzahl - hier wird die latente Nachfrage im Marktwettbewerb berücksichtigt, die darauf hindeutet, dass bei leicht sinkenden Preisen neue Kunden gewonnen werden könnten;
- ein kleiner Preis für ein kleines Unternehmen kann ihm eine erhebliche Umsatzsteigerung bringen, was zu zusätzlichem Gewinn führt, während große Unternehmen die gesamte Preisspanne für ihre Produkte ändern müssen;
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vorhandener Kostenvorteil - falls vorhanden, können die Preise gesenkt werden, was den Marktanteil dieses Unternehmens erhöht.
Preiskämpfe haben also auch positive Aspekte für einzelne Firmen.
Das Dumping-Konzept
Manchmal reduzieren einzelne Verkäufer die Preise auf "Junk", was bedeutet, dass sie erheblich reduziert werdenverglichen mit dem durchschnittlichen Marktniveau können sie sogar unter den Herstellungskosten liegen. Diese Technik wird als „Dumping“bezeichnet. Bei Preiskämpfen kann es sinnvoll sein, wenn ein neuer Spieler in den Markt eintritt.
Wenn diese Technik lange verwendet wird, kann es zu einem starken Gewinnrückgang für die wirtschaftliche Einheit führen, die sie verwendet, der Kundenstamm wird instabil, da diese Kunden zu ihm wechseln, wenn eine andere Einheit noch niedriger ist Preise angezeigt, während andere Käufer davon ausgehen, dass zu diesem Zeitpunkt gefälschte Waren verkauft werden.
Die Folgen von Preiskämpfen
Die Steigerung des Verkaufsvolumens führt in der Praxis selten auch nur zum anfänglichen Gewinn. Wenn der Preis um 5% sinkt, muss das Umsatzvolumen um 18-20% erhöht werden, um das vorherige Rentabilitätsniveau aufrechtzuerh alten. Daher sind Preiskämpfe in Theorie und Praxis etwas verschiedene Dinge.
Ein starker Umsatzanstieg führt zu einem deutlichen Anstieg der variablen Kosten.
Bei der überwiegenden Mehrheit solcher Angriffe können Wirtschaftssubjekte den Wert von Produkten nicht voll ausschöpfen.
Wenn sich diese von einem der Spieler vorgenommene Reduzierung der Kosten eines Produkts als wirksam erweist, werden andere wirtschaftliche Einheiten folgen, die es der Person, die diesen Krieg begonnen hat, nicht erlauben werden, etwas Bedeutendes zu erh alten Dividenden.
Eine weitere Folge dieser Angriffe ist diesendet das falsche Signal an die Käufer, sodass sie sich nur auf die Preise konzentrieren und die Vorteile der Produkte ignorieren.
Positive Aspekte der betrachteten Phänomene
Wie sie sagen, wenn Kriege beginnen, dann braucht es jemand. Dementsprechend müssen sie jemandem nützen. Was könnte es sein? Erstens ist es mit einer richtig konstruierten Strategie möglich, dem Feind, der diesen Krieg begonnen hat, eine asymmetrische Reaktion aufzuerlegen, die darin bestehen kann, dass der Angriff auf das Hauptprodukt des Konkurrenten ausgeführt wird. Einsparungen können durch die Optimierung von Produktionsprozessen und Ressourcennutzung erzielt werden. Darüber hinaus ist es notwendig, den Markt zu studieren, Marktforschung zu betreiben und herauszufinden, wie wichtig dieses Produkt für die Verbraucher ist. Und wenn es wirklich wichtig ist, müssen Sie eine Überzeugungsstrategie anwenden. Es ist notwendig, die Verbraucher auf eine einzigartige Eigenschaft des Produkts zu fokussieren, die Ihrem Produkt innewohnt.
Außerdem muss berücksichtigt werden, dass es Anti-Dumping-Gesetze gibt, die Möglichkeit, verschiedene wirtschaftliche Einheiten zu einer Art Kapitalgesellschaft zusammenzuschließen. Es ist möglich, die Position von Wettbewerbern zu schwächen, indem sogenannte „Kamikaze-Marken“geschaffen werden, die Preissenkungen verhindern. In den meisten Fällen ist ihre Einführung weniger kostspielig als die Kostensenkung für eine Reihe von Gütern.
Der größte Nutznießer ist der Verbraucher. Einige von ihnen erh alten hochwertige Ware, während andere ihre gewohnten Produkte zu reduzierten Preisen erh alten.
In einer richtig geplanten und umgesetzten Strategie gibt es also auch positive Aspekte von Preiskämpfen.
Beispiele
Als Beispiel für einen Preiskampf betrachten wir die Situation, die sich im Jahr 2004 auf dem indischen Shampoomarkt entwickelt hat. In dieser Zeit startete Hindustan Lever Limited (HLL), eine Tochtergesellschaft des großen Herstellers Unilever, einen Angriff auf Wettbewerber ' bietet „1+1 gratis von Sunsilk und Clinic Plus. Zwei Wochen später schloss sich Procter & Gamble diesem Krieg an. Der Leiter der Haarpflegeabteilung teilte dem Unternehmen, das den Preiskampf begonnen hatte, mit, dass sie Gewinne durch Umsatzsteigerung neutralisieren würden, kündigte jedoch nach kurzer Zeit von dort, und im Februar 2005 kündigte HLL ein weiteres Quartal an, das vierte in Folge, Reduzierung eingetroffen.
Ein Beispiel für eine "räuberische" Strategie in solchen Kriegen ist die Übernahme des amerikanischen Marktes durch TV-Hersteller aus Japan. Dies geschah aufgrund der aktiven Versorgung der US-Märkte mit diesen qualitativ hochwertigen Waren aus dem Land der aufgehenden Sonne zu niedrigen Preisen, was Konkurrenten aus dem letztgenannten Land zwang, ihre Produktion einzuschränken.
Ein weiteres Beispiel ist der Preiskampf auf dem Transportmarkt. Irkutsk und Krasnojarsk hatten ihre eigenen Flughäfen und Fluggesellschaften. Die Krasnojarsker Fluggesellschaft erlaubte den Konkurrenten nicht, rentabel zu implementierenTransport. Deshalb begannen sie, nach Irkutsk zu fliegen, wo sie untereinander einen Handelskrieg entfesselten. Ein Ticket nach Moskau aus dieser Stadt kostet zweimal billiger als aus Krasnojarsk. Infolgedessen gingen heute alle Fluggesellschaften, die in diese Stadt gezogen sind, bankrott.
Was kann Handelskriege auslösen?
Sie können aus einer Fehlinterpretation der Aktionen von Wettbewerbern oder der gleichen Interpretation ihrer Reaktionen resultieren. Eine weitere Möglichkeit für ihren Start ist der Fall, dass einer der Konkurrenten ein höherwertiges Produkt auf den Markt bringt, was zu einer Aufwertung aktuell bestehender Marken führt. Konkurrenten im Handel senken daraufhin die Preise und die Gegenseite könnte dies als Beginn eines Preiskampfes empfinden.
Strategien zur Verhinderung solcher "Militäraktionen"
Es gibt vier Hauptstrategien dieser Art:
- Käufer muss Informationen über die Vorteile von Produkten erh alten, nicht Preise;
- Sie müssen in der Lage sein, Ihre Absichten klar zu artikulieren;
- muss bei der Veröffentlichung neuer Produkte die Reaktion der Wettbewerber berücksichtigen;
- wenn Sie auf die Aktionen von Handelsgegnern reagieren wollen, müssen Sie zuerst alle verfügbaren Fakten studieren.
Vor dem Beginn von "Militäroperationen" können Sie versuchen, nicht preisgebundene Lösungen zu implementieren. Sie können auf Folgendes hinauslaufen:
- muss sich auf Qualität statt Preis konzentrieren;
- muss benachrichtigt werdenKäufer über mögliche Risiken - besondere Betonung der reduzierten Qualität von Konkurrenzprodukten;
- konzentrieren Sie sich auf andere negative Folgen, wie z. B. die Tatsache, dass Produkte von Wettbewerbern die Umwelt schädigen können;
- muss Unterstützung von anderen Beteiligten suchen.
Auch bei der Beteiligung an Handelskriegen können visuelle Bilder hilfreich sein. Wenn zum Beispiel einer der Stromversorger bankrott geht, kann die Betonung auf den Gefahren niedriger Preise liegen, da der Lieferant bankrott gehen kann. Das visuelle Bild hier wird die Tatsache eines Stromausfalls für Verbraucher sein, die Strom von einem Konkurs beziehen.
Preiskampf kann verhindert werden, indem man Großabnehmern passende Konditionen bietet.
Reaktionsaktionen können auf ein beliebiges Segment reduziert werden.
Wenn es unmöglich ist, der Konfrontation zu entkommen, sollten die Preise so weit wie möglich gesenkt werden, um den Feind zu verwirren, und dann in die übliche Preisspanne zurückkehren.
Zum Schluss
Preiskämpfe können nur geführt werden, wenn nach Aussage ihres Urhebers eine erhebliche Wahrscheinlichkeit einer latenten Nachfrage bei eingeschränkter Reaktionsfähigkeit gegenüber Wettbewerbern besteht.
